Шесть простых и недорогих способов получить целевых клиентов

Опубликовано 9 декарбя 2021

Часто рекламные кампании работают в ущерб бизнесу. В воронку продаж удается загнать много клиентов, которые на следующих этапах уходят. При этом привлечение клиентов на первый этап воронки обходится очень дорого.

«За год на нашем сайте соотношение бесплатного трафика к рекламному составило 60 на 40 процентов. Мы обрадовались — лидов больше, они дешевле. Но выяснилось, что большинство из них нецелевые. Фильтровать при помощи сайта невозможно, фильтровали силами менеджеров, что дороже для компании. Стандартная реклама принесла нам лишь убытки», — рассказывает Евдокия Любимова, учредитель и коммерческий директор клиники «Медмарт».+

В статье директора поделились своими недорогими и эффективными способами привлечения целевых клиентов. А также рассказали о результатах, которых им удалось достичь за счет использования этих методов.

Подписка на тендеры

Недорогой способ — подписка на тендеры по тематике бизнеса. Но не для того, чтобы в них участвовать. «Мы пользуемся сервисом “Контур закупки” с годовой подпиской 12 тыс. руб.», — говорит Никита Лубянов, гендир компании TOSS Service, которая производит технику для обслуживания газонов. По ключевым словам можно сделать выборку, а по фильтру — просмотреть прошедшие закупки.

Как это работает. «Вводим ключевые фразы “футбольное поле”, “искусственный газон”. По этим словам получаем рассылку на почту о предстоящих тендерах на строительство или ремонт футбольных полей по стране, — рассказывает Никита Лубянов. — Мы не принимаем участия в тендере, а ждем объявления победителя. Заранее просматриваем техническое задание, смету. К моменту объявления победителя наше КП уже готово».

Потенциальный клиент компании — руководитель стадиона или тренировочной площадки. «Фиксируем, где строится поле (регион, город, адрес), телефон объекта, дату его сдачи, площадь. Выясняем, какое было падение на торгах и фиксируем количество оставшихся, нереализованных денег на объекте», — рассказывает Никита Лубянов.

Клиент на момент получения КП теплый: поле достроено, его нужно обслуживать. Предложение вписывается в бюджет компании. По такой схеме может работать любая торгующая организация, находить готовые проекты.

Результат. «Нашей компании такой способ поиска клиентов дает конверсию 50 процентов. Каждый второй стадион из выборки переходит в сделку. А у холодных звонков конверсия — менее 5 процентов», — говорит Никита Лубянов.

Нецелевые тендеры

«Мы получили доступ к площадке тендеров бесплатно по программе развития малого бизнеса Москвы. В самих тендерах не участвуем. Ищем тендеры, в рамках которых будут нужны наши услуги — аудит стоимости и качества услуг при организации мероприятий. Смотрим контакты компаний и документацию», — рассказывает Оксана Филатова, основатель Audit Event.

Далее компания связывается с потенциальным заказчиком и предлагает свои услуги. В сравнении с холодными звонками показатели конверсии у такого способа в разы выше.

Чаты и сообщества по интересам

Целевых клиентов можно найти через чаты в мессенджерах, бизнес-комьюнити, группы в Facebook. Так можно стать ближе к клиенту, подружиться с ним. Сообщества находят в каталогах компаний, через поисковики, отраслевые новостные ресурсы.

«Некоторые сообщества находят меня и за абонентскую плату помогают развивать личный бренд, дают контакты. Мне хватает одного клиента, чтобы отбить абонентскую плату», — говорит Алиса Зотимова, управляющий директор компании по поиску жилья в Лондоне AZ Real Estate.

Как это работает. В сообществах и чатах никогда не стоит предлагать свои услуги в лоб. Лучше давать советы, общаться, участвовать в дискуссиях, пытаясь стать для потенциального клиента «своим». Когда люди видят экспертность, они обращаются за платными услугами или консультацией.

Результат. «Недавно я вступила в русскоязычный WhatsApp-чат “Уютный Лондон”. Отвечала участнице на вопросы о недвижимости. Она стала нашей клиенткой», — говорит Алиса Зотимова.+

Для компании Алисы Зотимовой чаты — действенный способ найти целевого клиента. «Мы ищем жилье для русскоязычных людей, которые переехали в Лондон. Средний чек большой, люди обращаются к тем, кого знают и кому доверяют. Поэтому стандартная реклама нам не подходит», — говорит Алиса Зотимова.

Бесплатно и точечно

«За 10 лет работы больше всего впечатлилась приемом одного из наших заказчиков — строительной компании, — рассказывает Анна Колосова, сооснователь и директор по развитию digital-агентства TAGREE. — Директор нашел знакомых, которые жили в коттеджных поселках. Попросил их написать о продаже газобетона в местных WhatsApp-чатах, где жители обсуждают проблемы».Сообщение попало в целевую аудиторию: в поселках постоянно кто-то строится. А объявление от соседа вызывает доверие. Компания сразу получила четыре заказа на 4,5 млн руб.

10 проектов через чат в Telegram

«Мы следим за тематическими группами и чатами в Telegram», — говорит Адам Тураев, сооснователь и директор по стратегии IT-компании Cleverbots. Например, в чате E-Commerce club сотрудник Cleverbots познакомился с менеджером из Kimberly-Clark. Она активно участвовала в обсуждениях. Быстро договорились о презентации решений компании. Затем получили приглашение на тендер и выиграли. «Так Kimberly-Clark стал одним из самых крупных клиентов: за полтора года реализовали более 10 совместных проектов», — добавил Адам Тураев.

Игры, конкурсы

Розыгрыши всегда привлекают особое внимание. А те, кто присылает заявки, и есть целевые клиенты вашей компании. Компания по ремонту техники может бесплатно делать ремонт пенсионерам, в детских домах. И собирать контакты остальных участников.

Как это работает. «Одно время мы каждый месяц разыгрывали создание сайта-лендинга. Конкурс рекламировали в соцсетях, поисковиках. Выступали на мероприятии в Агентстве стратегических инициатив, рассказывали о проекте», — говорит Оксана Филатова.

Собрали 35 заявок. В качестве победителей выбрали социальные и благотворительные проекты — фонды помощи животным, соцфонды в сфере спорта и образования. Фото и видео с награждения растиражировали в соцсетях.

Результат. «Большинство заявок на конкурс поступило от начинающих предпринимателей, стартапов. У нас были их контакты, они описали свои задачи. Клиент практически готов. Менеджеры начинали с ним работу», — дополнила Оксана Филатова.+

Проигравшим участникам конкурса сообщили, что заявка не выиграла, но они могут получить скидку. Также предлагали услуги в кредит. Как правило, они покупали минимальный пакет услуг. Удавалось получить по два клиента в месяц.

Разыскивается клиент

Создатель «комнаты квестов» раздавал листовки в игровой форме. На улице в центре Москвы оцепили желтой лентой место. В центре положили тело инопланетянина, обвели мелом. Поставили лжеполицейских и дали им листовки с надписями «Осторожно, разыскивается!» и «Игрок в квест, который сможет разгадать убийство».Собрали массовку — нашли студентов через группу «Поиск работы» в «ВКонтакте». Платили им 65 руб. в час. Заказали фотографа, заплатили ему 3 тыс. руб. Акцию согласовали с главой района. Создали в «ВКонтакте» группу квеста, в которую приглашали через листовки.«Люди видели шумиху, подходили, интересовались, брали листовки. Фотограф делал снимки и отправлял в обмен на вступление в группу квеста в соцсети», — рассказывает Федор Задков, директор сервиса онлайн-продвижения GVOZD, который занимался этим проектом.На акцию потратили 15 тыс. руб. В группу сразу вступило 680 человек, 34 записались на квест, обеспечив выручку в 100 тыс. руб.50%конверсии дает компании TOSS Service использование подписки на тендеры

Внешние мероприятия

На бизнес-выставках, конференциях, семинарах, в деловой обстановке люди настроены на общение и партнерство. Цена билета на конференцию окупится, даже если менеджер найдет одного потенциального клиента. С одного мероприятия каждый менеджер «выносит» по 30–40 контактов.

Как это работает. «Во время кофе-брейка я знакомлюсь с потенциальными заказчиками. Собираю визитки и обрабатываю по горячим следам. Ищу болевые точки потенциального клиента и бью по ним», — рассказывает Наталья Венерова, генеральный директор Центра развития бизнеса и карьеры «Перспектива».

Результат. Спикер отраслевого форума во время выступления жаловался, что сложно найти маркетолога. «Когда он закончил доклад, я узнала у него, какова стратегия компании, почему не подошел бывший маркетолог. И предложила кандидатов из своей базы», — делится опытом Наталья Венерова. На следующий день спикер стал клиентом, маркетолога ему нашли за неделю.

«Пару лет назад я был спикером на небольшом банковском форуме. На мероприятии было всего 40 участников, но после конференции со мной были готовы сотрудничать 11 банков», — говорит Алексей Страхов, совладелец компании Avela.

«На выставке MAPIC в 2014 году я собрал контакты компаний, с которыми мы за четыре месяца заключили семь договоров. Благодаря форумам нашими клиентами стали крупнейшие девелоперские компании», — рассказывает Эдуард Тишко, управляющий партнер LCM Consulting.

Внутренние мероприятия для клиентов

Целевых клиентов привлекут образовательные вебинары, конференции, организованные силами вашей компании. Знакомство в неформальной обстановке облегчит отделу продаж дальнейшую работу с клиентом. А контакты можно получить в обмен на фотографии с мероприятия на почту.

Как это работает. «В магазине по продаже платьев мы периодически устраивали мини-фуршеты с фотографом и спикером — диетологом или стилистом. Делали рассылку по базе клиентов, особенно по тем, кто давно ничего не покупал. Просили их приходить с друзьями», — рассказывает Евдокия Любимова.

Работа фотографа обходилась в 2–3 тыс. руб. в час на два-три часа. Фуршет делали силами сотрудников, покупали шампанское, вино, тарталетки, канапе, фрукты. Спикер работал бесплатно за рекламу услуг. Максимально дешево. Мероприятия проводили в прайм-тайм — в 19.00 по четвергам. Чтобы получить фотографии, гости оставляли номер телефона и адрес почты, заполняли анкету.

Люди, которые читают отзывы о товаре или услуге, уже целевая аудитория. Задача — сделать так, чтобы рекомендаций было больше

Результат. «Продажи росли уже в день мероприятия. После таких фуршетов объем продаж увеличивался на 20 процентов», — делится опытом Евдокия Любимова.